Маркетплейсы как инновационный подход к организации материально-технического обеспечения военных потребителей: мировой опыт применения

ФОТО: LynxArms — Один из лучших российских военных маркетплейсов // https://lynx-guns.ru/

Опубликовано: https://elibrary.ru/item.asp?id=91975534

 

PDF версия [0,472Mb]

 

Котляров Иван Дмитриевич

Котляров Иван Дмитриевичкандидат экономических наук, доцент, ivan.kotliarov@mail.ru
Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого
Peter the Great St. Petersburg Polytechnic University

 

Аннотация. В статье показана сущность маркетплейсов как инновационной формы организации хозяйственной деятельности. Дан обзор использования маркетплейсов в военной логистике Китая, Украины, США и Российской Федерации. Показано, что внедрение маркетплейсов представляет собой одно из основных направлений развития системы материально-технического обеспечения военной организации государства.

Ключевые слова: маркетплейсы, военная организация государства, материально-техническое обеспечение.

 

Kotliarov I. D. Marketplaces as an innovative approach to military logistics: international experience

 Annotation. The paper contains an analysis of the nature of marketplaces as an innovative form of organization of economic activity. An overview of implementation of marketplaces in the military logistics of China, Ukraine, USA and Russian Federation. The paper demonstrates that marketplaces represent one of the main directions of development of military logistics.

Keywords: marketplaces, state military organization, military logistics.

 

Введение

Одним из наиболее значимых инновационных решений в сфере материально-технического обеспечения (МТО) вооруженных сил, найденных во время специальной военной операции по денацификации и демилитаризации Украины (СВО), стали т. н. военные маркетплейсы, которые представляют собой адаптацию широко используемых в гражданском секторе экономике цифровых торговых площадок к специфике военной организации государства (ВОГ). Как отмечают эксперты, использование военных маркетплейсов значительно упрощает процессы получения военными потребителями необходимых им ресурсов. Однако в настоящее время в открытых источниках отсутствует систематизированное описание опыта применения этих цифровых площадок, что усложняет разработку стратегий их использования в интересах МТО Вооруженных Сил Российской Федерации ВС РФ), в т. ч. и потому, что не позволяет выявить наиболее эффективные решения). Устранение этого исследовательского пробела, по нашему мнению, является важной теоретической и прикладной задачей.

Цель данного исследования заключается в систематизации и обобщения мирового опыта использования маркетплейсов в интересах материально-технического обеспечения военных потребителей.

При проведении исследовании нами были использованы источники, заблокированные в Российской Федерации. Проверка наличия блокировок проводилась при помощи соответствующего сервиса Роскомнадзора. Данные публикации не включены в библиографический список. Использование этих источников объясняется задачами исследования и ни в коем случае не означает согласия автора с представленной в них позицией.

Для работы с источниками на китайском языке нами использовалась встроенная функция перевода браузера Google Chrome.

 

Маркетплейсы как форма организации хозяйственной деятельности

Под маркетплейсами в гражданском секторе экономики понимаются цифровые торговые площадки, делающие возможным прямое взаимодействие поставщика и конечного потребителя без участия традиционных торговых посредников (которые приобретают товар у поставщика и затем перепродают его со своей наценкой потребителю, неся при этом все риски, связанные с владением товаром) [1]. На маркетплейсе представлено большое количество юридически независимых продавцов, которые самостоятельно предлагают свои товары покупателям (и сами устанавливают цены). Функции маркетплейса заключаются в создании условий для эффективного прямого взаимодействия продавца и покупателя [17]. К этим условиям относятся:

— организация удобной цифровой площадки (с возможностью поиска нужных товаров);

— формирование взаимного доверия продавцов и покупателей (рейтинги, отзывы, предварительный отбор участников, исключение недобросовестных участников, защищенные сделки и т. д.);

— внутренний мессенджер для общения продавцов и покупателей;

— внутренняя платежная система;

— логистическая поддержка (доставка товара от продавца к покупателю, пункты выдачи заказов) [7];

— возможность получения финансирования (продажи в рассрочку, кредитование продавцов и т. д.).

Основными источниками дохода оператора маркетплейса являются комиссионные сборы, сборы за предоставляемые услуги (логистика, сервисный сбор и т. д.) и плата за рекламу. Для повышения своей выручки операторы маркетплейсов широко используют цифровые инструменты (персонализация предложения, алгоритмическое динамическое ценообразование, технологии искусственного интеллекта для управления логистическими процессами и т. д.). Кроме того, применение цифровых технологий делает возможным координацию децентрализованного взаимодействия большого количества независимых продавцов и покупателей в режиме реального времени. Именно цифровые технологии сделали возможным возникновение современных маркетплейсов. Хотя аналогичные формы торговли в физическом пространстве существуют очень давно (их простейшим аналогом являются рынки и ярмарки), однако только цифровые технологии позволяют привлекать неограниченное количество поставщиков и потребителей и эффективно управлять их взаимодействием.

Для потребителей маркетплейсы удобны тем, что они дают ему возможность в одном месте приобретать широкий ассортимент продукции, упрощая как выбор товара, так и процесс покупки (поскольку отсутствует необходимость посещать различные специализированные магазины по отдельности). Для продавцов важными преимуществами являются выход на массовую клиентскую аудиторию и возможность сосредоточиться на своей профильной деятельности (поскольку логистическую, маркетинговую и т. д. поддержку берет на себя маркетплейс). Благодаря этим преимуществам цифровые торговые площадки открывают возможность заниматься предпринимательской деятельностью для потенциальных производителей разнообразных товаров, снимая ограничения по размеру и охвату клиентской аудитории, а также по наличию компетенций, необходимых для самостоятельного ведения бизнеса. Это способствует росту предложения товаров на маркетплейсах.

Рынок маркетплейсов в гражданском секторе экономике быстро растет, и они становятся основным сегментом цифровой торговли [1]. Однако применение этой модели для организации поставок материальных средств военным потребителям принципиально противоречит исторических сложившимся подходам к организации МТО ВОГ, которые основаны на исключении конечных военных потребителей из участия в управлении поставками и многоуровневых централизованных логистических цепочках (поставщики, центральные базы снабжения, базы округа и т. д.). Иными словами, применение модели маркетплейсов не сводится к внедрению цифровых технологий в систему МТО ВОГ, а предполагает глубокую трансформацию организационных взаимодействий в этой системе. Кроме того, оно требует адаптации юридических процедур, поскольку прямые поставки конечным военным потребителям не соответствуют существующим в большинстве стран законодательным требованиям о закупке товаров для ВОГ. Тем не менее, несмотря на возможные сложности, маркетплейсы находят все более широкое применение для организации обеспечения военных потребителей ресурсами.

Важно подчеркнуть, что военные маркетплейсы (предназначенные для самостоятельной закупки военнослужащими необходимых товаров) не следует путать с цифровыми сервисами государственных закупок, где заказы размещают не конечные военные потребители, а органы и учреждения исполнительной власти [2]. С определенными оговорками можно сказать, что цифровые сервисы государственных закупок служат для поставщиков точкой входа в систему МТО ВОГ, но не предполагают прямого взаимодействия поставщиков с конечными военными потребителями. Предоставленные товары поступают в систему МТО и далее распределяются в соответствии с ее регламентами по многоуровневой логистической цепочке. Напротив, на маркетплейсе происходит прямое взаимодействие конечных военных потребителей с поставщиками в обход многозвенной ведомственной цепочки системы МТО. Хотя некоторые из этих цифровых сервисов отличаются высоким уровнем гибкости (близким к маркетплейсам), они маркетплейсами не являются [11].

 

Военные маркетплейсы в Китае

Хотя как в российском, так и в мировом информационном пространстве наиболее представлены украинские военные маркетплейсы, первой страной, сделавшей попытку внедрить данную модель, стал Китай. Причиной этого стал общий курс на цифровую трансформацию общества и высокий уровень развития электронной торговли. О намерении Народно-освободительной армии Китая (НОАК) запустить такой маркетплейс для повышения эффективности закупочной деятельности, снижения издержек и упрощения совершения покупок военнослужащими было заявлено в 2015 г. Характеристики этого маркетплейса [15]:

  1. Онлайн-площадка, функционирующая в закрытом режиме (т. е. доступная только для военных подразделений; после тестирования предполагалось постепенно предоставить доступ к ней для всех подразделений НОАК);
  2. Поставщики маркетплейса будут отбираться на основе открытых тендеров;
  3. Ассортимент маркетплейса состоит из офисного, спортивного и образовательного оборудования и гигиенических принадлежностей;
  4. Удобство и простота заказов на маркетплейсе должны соответствовать аналогичным характеристикам Taobao (популярная китайская электронная торговая площадка, входящая в группу Alibaba);
  5. Оплата будет производиться при помощи платежной карты НОАК или онлайн-переводом;
  6. Поставщики должны предлагать свои товары со скидкой, при этом НОАК привлечет стороннее агентство для проверки цен и качества товаров.

К сожалению, из текста сообщения о подготовке реализации этого проекта неясно, представлял ли он платформенный вариант предприятия военной торговли (т. е. предназначался для удовлетворения личных потребностей военнослужащих) или же был направлен на закупку товаров в интересах подразделений. По косвенным признакам (оплата при помощи карты НОАК или онлайн-переводом) можно предположить, что речь шла о специфической разновидности военторга, но с уверенностью утверждать это нельзя.

Кроме того, в более поздних источниках нам не удалось найти информацию об этом маркетплейсе, и поэтому неизвестно, был ли он самом деле запущен. Тем не менее, заявление НОАК о заинтересованности в использовании платформенных технологий для организации поставок материальных средств для военных потребителей показывает, что интерес к маркетплейсам как к инструменту обеспечения ВОГ ресурсами носит практический характер и возможность его применения рассматривалась НОАК задолго до реализации этого подхода на Украине. Это может рассматриваться в качестве дополнительного подтверждения стремления НОАК активно внедрять в своей деятельности (в том числе и в сфере МТО) передовые технологические и организационные решения для достижения качественного преимущества по сравнению с вооруженными силами других государств.

Другой цифровой платформой, которая была реализована на практике, стал проект «Доставка по снежной равнине» (кит. 雪域配送, пиньинь Xueyu Peisong, русск. Сюэюй Пэйсун), созданный для продовольственного обеспечения подразделений, дислоцированных в Тибете [21].  Он представляет собой мобильное приложение, при помощи которого лица, ответственные за продовольственное обеспечение, имеют возможность заказать продукты питания у поставщиков, представленных на этой платформе. Таким образом, этот проект ориентирован на поддержку продовольственного обеспечения подразделение, а не на удовлетворение индивидуальных потребностей военнослужащих. Данная платформа (представляющая, по доступным описаниям, агрегатор, а не маркетплейс в строгом смысле слова) был совместно создан логистическим управлением Тибетского военного района и локальными предприятиями со строгим соблюдением требований кибербезопасности [21].

При размещении заявки информационная система платформы передает заказ поставщику (судя по описанию, платформа выбирает поставщика самостоятельно исходя из местонахождения заказчика), определяет дату доставки, сообщает ее заказчику и самостоятельно организует перевозку. После получения заказа военнослужащие могут оценить качество его выполнения, что позволяет оперативно собирать обратную связь и повышать качество работы приложения. Наряду с товарами на платформе представлена дополнительная информация, полезная при организации питания военнослужащих, например, видеоуроки по приготовлению отдельных блюд [21].

Как отмечает опрошенный журналистами ротный ответственный по тыловому обеспечению, после внедрения этого приложения скорость доставки и качество продуктов питания значительно повысилось [21]. До начала его использования поставка требовала согласования по всей цепочке военного управления, а перевозимое продовольствие проходило через большое число промежуточных звеньев в соответствии с ведомственными регламентами, из-за чего доставка занимала до полумесяца, а после нескольких перегрузок качество продуктов питания снижалось. Напротив, благодаря приложению «Сюэюй Пэйсун» доставка осуществляет в течение трех дней после заказа. Также отмечается, что упростилась оплата заказов, а само приложение удобно в использовании.

Выбор региона для реализации этой платформы объясняется удаленностью и рассредоточенной дислокацией военных потребителей в Тибетском автономном районе, усложняющей использование централизованной ведомственной модели продовольственного обеспечения НОАК, в сочетании с постепенным развитием транспортно-дорожной и цифровой инфраструктуры, которая делает возможным применение современных технологий заказа и доставки [4, 5]. Также можно предположить, что выбор ассортимента для платформы (продукты питания) обусловлен тем, что эти товары свободно доступны у гражданских поставщиков и не требуют специальной глубокой адаптации под запросы военных потребителей и при этом для них большое значение имеют сроки доставки.

Как показывает приведенное выше описание, данный сервис позволяет получить военным потребителям преимущества, характерные для цифровых площадок (удобство заказа, широкий ассортимент продукции, малые сроки поставки, возможность обратной связи). С точки зрения целей самой системы МТО НОАК он повышает качество удовлетворения потребностей военнослужащих и снижает трансакционные и логистические издержки на выполнение процессов продовольственного обеспечения, тем самым компенсируя недостатки ведомственной модели. Для поставщиков агрегатор создает дополнительный рынок. Иными словами, данная платформа играет в системе МТО ту же роль, что и в гражданской торговле.

 

Военные маркетплейсы на Украине

На Украине в настоящее время успешно функционируют два военных маркетплейса: Brave1 Market, реализованный Министерством цифровой трансформации Украины, и DOT Chain Defence, функционирующий под эгидой Министерства обороны Украины. Хотя формально оба маркетплейса направлены на решение сходных задач – упрощение доступа военнослужащих и подразделений Вооруженных сил Украины (ВСУ) к необходимым им ресурсам (прежде всего к беспилотным летательным аппаратам), – и в определенной степени интегрированы друг с другом, а их ассортимент частично перекрывается, между ними есть ряд существенных различий [3], обусловленной спецификой стратегических целей создававших их ведомств.

Официальный запуск Brave1 Market состоялся в апреле 2025 г. Маркетплейс был создан на основе военно-технологического кластера Brave1, на основе которого был создан пул поставщиков для данной площадки. Для заказа доступно более тысячи инновационных продуктов, включающих в себя БПЛА и комплектующие для них (именно комплектующие на момент запуска были самой массовой позиций, составляя около 30% от общего ассортимента, в т. ч. системы инерциальной навигации и CPRA-антенны для защиты от глушения и спуфинга сигнала), наземные беспилотные системы (среди которых порядка 60% занимают логистические наземные транспортные комплексы, что отражает тенденцию к роботизации военной логистики ВСУ на поле боя), системы РЭБ/РЭР, инструменты на основе искусственного интеллекта, программное обеспечение и боеприпасы. Позднее в ассортимент были включены также тактическое снаряжение и симуляторы (про желательность их наличия на маркетплейсе указывалось сразу после его запуска).

Для приобретения товаров военными потребителями используется специальная упрощенная процедура закупок, одобренная постановлением Кабинета министров Украины. Возможность совершать покупки открыта не только для военных, но и для органов местного самоуправления, волонтеров и благотворительных фондов.

Стратегическая цель проекта – содействие инновационному развитию ВСУ за счет предоставления информации о доступных передовых продуктах в одном месте. Ранее военнослужащие должны были искать информацию о перспективных продуктах в различных источниках (на сайтах производителей, через волонтерские каналы и т. д.), то теперь Brave1 Market выступает в качестве агрегатора предложений.

Brave1 Market также предназначен для децентрализации поставок и предоставления военным потребителям возможности заказывать то, что им на самом деле нужно. Как указывается на его сайте, данный проект не заменяет централизованные поставки в рамках ведомственной системы МТО Украины, а расширяет возможности оперативного доступа военных потребителей к оборонным технологиям.

На маркетплейсе представлены два каталога:

— открытый (доступ к нему осуществляется через авторизацию на украинском сервисе государственных услуг «Дiя»);

— закрытый (авторизация через систему управления полем боя Delta).

В отличие от DOT-Chaine Defence, при использовании Brave1 Market подразделения (и иные потребители) сами выбирают товары для заказа и приобретают их у поставщиков за свой счет, самостоятельно заключая договоры с ними. Однако с 01 октября 2025 года на платформе открылась возможность оплаты продукции т. н. е-Баллами, начисляемыми в рамках программы «Армия дронов. Бонус». Интеграция маркетплейса Brave1 Market с этой программой представляет особый интерес.

Сущность программы «Армия дронов. Бонус» заключается в том, что подразделения, успешно выполнившие какую-либо задачу с использованием дронов и приславшие видеоподтверждение через систему управления полем боя Delta (в разработке которой принимала украинская неправительственная организация «Аэроразведка»), получают специальные баллы. К числу таких задач относятся:

— уничтожение целей противника, под которым понимается Российская Федерация (в т. ч. убийство российских военнослужащих);

— разведка;

— логистические операции;

— минирование;

— эвакуация с поля боя.

За каждый вид задач начисляется разное число баллов. Периодически пересматривая величину баллов, органы военного управления устанавливают текущие приоритеты для беспилотных подразделений [10]. В частности, в апреле 2026 г. был увеличен размер баллов за убийство российских операторов БПЛА, которые в настоящее время являются ключевой целью Украины.

Баллы начисляются не за покупку продукции, а за ее использование (в гражданском секторе экономики своеобразным аналогом может быть поощрение потребителей за примеры использования товаров компании, в частности, за фотографии блюд, приготовленных на основе ее продукции).

Использование начисленных баллов на Brave1 Market придает данному маркетплейсу элементы геймификации [12]:

— в конце месяца формируется рейтинг наиболее эффективных подразделений, что создает у военнослужащих ВСУ дополнительную заинтересованность в выполнении своих боевых задач;

— военные потребители могут использовать свои баллы для оплаты поставок ряда видов ресурсов на Brave1 Market (их перечень регулярно расширяется). При такой модели получения товаров необходимая продукция самостоятельно выбирается подразделениями на Brave1 Market, однако последующий заказ проходит через DOT-Chain Defence, где предоставляется государственное финансирование для оплаты поставщику и осуществляется административное и логистическое сопровождение поставки (таким образом, оба маркетплейса достаточно тесно интегрированы друг с другом). Министерство обороны Украины обеспечивает достаточно большой объем финансирования для поддержки получения подразделениями техники за баллы.

Эта модель организации поставок представляет собой глубокий пересмотр культуры взаимодействия участников системы МТО ВСУ.

Таким образом, за счет программы «Армия дронов. Бонус» наиболее эффективные подразделения получают расширенный доступ к обеспечению ресурсами. Иными словами, боевая эффективность конвертируется в более крупный объем поставок, а поставки в первую очередь идут подразделения с наиболее высокими результатами на поле боя. Это значительно повышает эффективность использования государственного бюджета, направляемого на закупку ресурсов. В результате выстраиваются две блока обратной связи:

  1. Связь между военной эффективностью поставщика (производство продукции, соответствующей требованиям военных потребителей и условиям боевых действий, и своевременное выполнение своих обязательств в полном объеме) и его экономической эффективностью. Поскольку военнослужащие сами размещают заказы, они не будут делать заявки на невостребованную продукцию (в отличие от централизованной системы МТО, где договор заключается на длительный срок, в течение которого продукция может устареть, однако все равно будет продолжать закупаться, а поставщик будет получать оплату за нее). Поставщики должно гибко адаптировать свою продукцию к запросам военных потребителей и своевременно выполнять свои обязательства, в противном случае они лишатся заказов и им придется уйти с рынка [8]. Иными словами, высокое качество продукции обеспечивает рост заказов от военных потребителей, заказы генерируют доход, который необходимо частично инвестировать в дальнейшее технологическое развитие, чтобы продолжать соответствовать запросам подразделений и получать от них заказы. Благодаря этому система поставок ресурсов для военных потребителей фактически становится самообучающейся;
  2. Связь между боевой эффективностью подразделений и их доступом к ресурсам. Такую модель можно назвать Performance-based Supplies (поставки, основанные на результативности) по аналогии с Performance-based Logistics (логистика, основанная на результативности). При этом расширение доступа к ресурсам способствует дальнейшему росту боевой эффективности. Результатом становится естественное формирование совокупности наиболее боеспособных (фактически элитных) подразделений, имеющих ресурсы и компетенции для решения самых сложных боевых задач [13]. Это ведет к росту эффективности ВОГ в целом.

Эта система обратных связей представлена на рис. 1.

Схема обеспечения военно-экономической эффективности организации поставок БПЛА - программы «Армия дронов. Бонус»

Рис. 1. Схема обеспечения военно-экономической эффективности организации поставок беспилотных летательных аппаратов при использовании программы «Армия дронов. Бонус»

 

Отметим, что в изначальном варианте работы Brave1 Market (где предусматривалась оплата только за счет собственных средств подразделений) блок 5 (рис. 1) отсутствовал. В этом случае связи между боевой эффективностью подразделений и их доступом к ресурсам не было, а связь между военной и экономической эффективностью поставщика была значительно ослаблена (из-за ограниченности средств подразделений). Введение блока 5 сформировало полный контур обратных связей и обеспечило высокий уровень эффективности данной модели.

Недостаток данной системы обратных связей состоит в том, что он способствует сегрегации военных потребителей. Подразделения, демонстрирующие более низкий уровень военной эффективности (в т. ч. и по независящим от них причинам, например, тотальное превосходство ВС РФ на определенном направлении), сталкиваются с ограничениями поставок, что может привести к дальнейшему снижению качества выполнения ими своих боевых задач.

Интеграция программы «Армия дронов. Бонус» в маркетплейс Brave1 Market показывает, что при использовании современных цифровых инструментов, заимствованных из гражданского сектора экономики (платформенная модель), для организации МТО ВОГ может быть целесообразно сопровождать их маркетинговыми решениями, разработанными на основе опыта гражданских торговых площадок. При этом модель поставки за бонусы представляет собой инструмент передачи оборонно-промышленному комплексу Украины части той ценности, которая создается в интересах национальной безопасности при помощи произведенной им продукции. Это роднит данный подход с моделью Performance-based Logistics, однако разница заключается в том, что дополнительные средства предназначены не для какого-либо конкретного предприятия, а для оборонно-промышленного комплекса в целом, и при этом выплаты носят характер дополнительных заказов, а не премирования за достижение определенных целей.

Маркетплейс DOT-Chain Defence представляет собой дальнейшее развитие проекта DOT-Chain, запущенного Министерством обороны Украины (МОУ) для организации продовольственного обеспечения ВСУ. Данный маркетплейс был изначально предназначен для сопровождения поставок беспилотных летательных аппаратов (БПЛА) военным потребителям, однако впоследствии представленный на нем ассортимент продукции стал включать другие группы товаров.

Организационная модель данного маркетплейса принципиально отличается от подхода, используемого на Brave1 Market. Военные потребители могут при помощи DOT-Chain Defence самостоятельно взаимодействовать с поставщиками и размещать у них заказы, но административное, финансовое и логистическое сопровождение поставки обеспечивается МОУ. Оплату и административное и логистическое сопровождение поставки берет на себя Агентство оборонных закупок (АОЗ), входящее в структуру МОУ. Таким образом, данный маркетплейс предназначен для повышения эффективности выполнения процессов МТО, относящихся к сфере ответственности АОЗ, путем создания возможности децентрализованного размещения заявок от военных потребителей при сохранении централизованного контроля над оплатой и поставками.

 

Задачи маркетплейса

— устранение бюрократических препятствий (в т. ч. перевод документооборота в цифровой формат) и противодействие коррупции при организации закупок для военных потребителей;

— сокращение срока поставки (максимально быстрое удовлетворение запросов подразделений);

— обеспечение соответствия номенклатуры и объема поставок запросам военных потребителей.

Интересно отметить, что на стадии подготовки проекта эксперты отнеслись к нему со скепсисом, указывая на специфику закупок оборонной продукции и на несоответствие ей модели маркетплейса.

Функции участников маркетплейса распределяются следующим образом:

  1. Военные потребители сами выбирают нужные продукты и размещают на них заказ в пределах выделенного им бюджета. В отличие от Brave1 Market, речь идет не о финансовых ресурсах, которыми располагает само подразделение (и которые оно может использовать самостоятельно), а о денежных средствах, которые закреплены за ним Министерством обороны Украины на специальном счете, с которого они списываются МОУ. После получения товара они могут оставить отзывы, а также обратиться за сервисной поддержкой;
  2. Производители и поставщики обеспечивают размещение на маркетплейсе актуальной информации о своей продукции, ее стоимости, наличии и сроках изготовления. Если товары есть в наличии, то поставщики обязаны доставить их в течение 10 дней с момента заказа, если же продукция требует изготовления, то на нее размещается предварительный заказ, а поставка должна быть выполнена в течение 60 дней. После получения заказа они передают продукцию военным потребителям;
  3. Агентство оборонных закупок проводит проверку поставщиков и их продукции, обеспечивает формирование ассортимента маркетплейса и контроль актуальности размещенной на нем информации. Оно агрегирует размещенные заказы, осуществляет их оплату и контролирует поставку. Кроме того, оно собирает и анализирует отзывы военных потребителей о качестве поставленной продукции. Отметим, что АОЗ и ДОТ (до его объединения с АОЗ) проводили поездки в зону боевых действий для сбора информации у военных потребителей о качестве работы маркетплейса.

DOT-Chain Defence был запущен в июле 2025 г. в пилотном режиме. В первый месяц работы при его помощи была организована поставка военным потребителям 5,6 тыс. БПЛА стоимостью 216 млн. гривен. Изначально к проекту было подключено 12 бригад на Донецком, Запорожском, Харьковском и Херсонском направлениях, однако на основе оценки первых результатов его работы было принято решение о его дальнейшем масштабировании (в октябре 2025 г. было заявлено, что доступ к маркетплейсу будет открыт для 130 бригад).

Использования DOT-Chain Defence позволило получить следующие результаты:

— сокращение среднего цикла поставки более чем в пять раз (от месяцев до недель);

— срок доставки от заказа до получения по разным источникам составляет в среднем 10-14 дней (минимальный срок на сентябрь 2025 г. – пять дней);

— увеличение объема поставок БПЛА для военных потребителей;

— повышение соответствия состава поставок запросам военных потребителей, который сами выбирают продукт для заказа.

Опросы пользователей маркетплейса (как военных потребителей, так и поставщиков), проведенные украинскими журналистами, показали, что они в целом удовлетворены качеством его функционированию. При этом отмечается, что данный маркетплейс позволил значительно упросить взаимодействие поставщиков и военных потребителей, в т. ч. за счет цифровизации документооборота.

Маркетплейс постоянно развивается:

  1. Происходит расширение номенклатуры поставок (с начала сентября 2025 г. по начало февраля 2026 г. количество позиций, доступных для заказа, увеличилось со 151 до более 470, а по состоянию на апрель 2026 г. на нем было представлено 536 видов продукции). Изначально были представлены только FPV-дроны, однако затем были включены другие виды БПЛА и иные виды технических средств. Например, в феврале 2026 г. было сообщено о включении в ассортимент маркетплейса наземных беспилотных систем (ранее возможность их заказа через маркетплейс отсутствовала);
  2. Развитие функционала. В июле 2026 г. было опубликовано сообщение о том, что на маркетплейсе заработал конструктор дронов, позволяющим подразделениям на стадии заказа самостоятельно формировать конфигурацию БПЛА в соответствии со своими потребностями. Эта опция была введена в ответ на запрос со стороны военных, которым часто необходимо адаптировать полученные дроны под специфику своих задач. Эта функция должна снизить нагрузку на фронтовые мастерские и предоставить военным потребителям продукт, готовый к немедленному применению;
  3. Рост количества поставщиков. Если по состоянию на начало сентября 2025 г. было представлено 25 поставщиков БПЛА, то начало февраля 2026 г. общее число поставщиков различных видов техники составило 135, а на апрель 2026 г. – 140;
  4. Расширение числа пользователей DOT. Если изначально он был предназначен только для ВСУ, то в июне 2026 г. доступ к нему был открыт для подразделений Национальной полиции Украины (НПУ), Национальной гвардии Украины (НГУ) и Государственной пограничной службы Украины (ГПСУ), выполняющих боевые задачи (т. е. воюющих против Российской Федерации. Финансирование закупок для них осуществляется за счет средств Министерства внутренних дел Украины.

С учетом специфики маркетплейса при его разработке особое внимание уделили обеспечению безопасности. Для этого, в частности, задачи по взаимодействию с поставщиками были распределены между разными лицами для ограничения доступа к информации. Кроме того, отсутствуют сведения о точном местонахождении военных потребителей.

По состоянию на апрель 2026 г. пользователи маркетплейса указывали на следующие недостатки:

  1. Отсутствие авансирования. Поставщик получал оплату только после подтверждения поставки, что вынуждало его изымать оборотные средства и ограничивало возможности развития. Однако эта проблема была решена: добросовестным поставщикам стало предоставляться частичное авансирование;
  2. Недостаточный уровень обратной связи от конечных пользователей оборонной продукции, поскольку отзывы могут оставлять только лица, занимающиеся закупками. Для устранения этой проблемы предполагается открыть доступ к отзывам для представителей полевых мастерских, которые занимаются адаптацией готовой продукции к фактическим условиям ее применения;
  3. Ослабление конкуренции из-за того, что предпочтение получают популярные поставщики, тогда как новым участникам рынка сложно привлечь к себе внимание. Эта проблема решается при помощи кампаний по продвижению новых поставщиков, организуемых на маркетплейсе;
  4. Отсутствие адаптации дронов под фактические потребности подразделений. БПЛА и иная продукция поставляются в соответствии с техническими характеристиками, согласованными с поставщиком при ее включении на маркетплейс. Эти характеристики могут не в полной мере соответствовать запросам военнослужащих. Однако, как было отмечено выше, в 2026 г. на маркетплейсе появилась функция конструктора дронов;
  5. Сложность включения новых моделей продукции и изменения цен. Это можно объяснить необходимостью сохранения централизованного контроля над деятельностью маркетплейса, требованиями безопасности и соблюдением бюджетных ограничений.

Этот обзор показывает, что АОЗ в целом внимательно относится к запросам пользователей маркетплейса и ведет работу по устранению отмеченных недостатков.

Сравнительный анализ моделей организации деятельности Brave1 Market и DOT-Chain Defence представлен в табл. 1.

 

Табл. 1. Сравнительный анализ украинских военных маркетплесойсов

Критерии сравнения DOT Chain Defence Brave1 Market
Оператор Агентство оборонных закупок (входит в структуру Министерства обороны Украины) Фонд развития инноваций (Министерство цифровой трансформации Украины)
Пользователи Военные потребители (ВСУ, НГУ, НПУ, ГПСУ) Военные потребители, органы местного управления, благотворительные фонды, волонтеры
Отбор поставщиков Высокий уровень формализации (необходимость получения кодов НАТО для продукции, подтверждение соответствия требованиям и т. д.) Более низкий уровень требований для подключения
Финансирование закупок Финансирование предоставляется Министерством обороны Украины (через Агентство оборонных закупок) За счет собственных средств подразделений (покупателей), а также при помощи средств Министерства обороны Украины (в рамках программы «Армия дронов. Бонус»)
Управление отношениями с поставщиками Заказ размещается военными потребителями у поставщика самостоятельно, документальное сопровождение сделки, проведение расчетов и организация доставки осуществляется Министерством обороны Украины При оплате собственными средствами осуществляется самими военными потребителями (и иными покупателями). При использовании бонусных баллов программы «Армия дронов. Бонус» заказ проходит через DOT-Chain Defence в соответствии с его регламентами
Дополнительный функционал Конструктор дронов (адаптация БПЛА под запросы военных потребителей в момент заказа) Геймификация (программа «Армия дронов. Бонус», рейтинги подразделений)
Стратегические цели проекта Повышение эффективности процессов МТО за счет децентрализации заказов при сохранении централизованного административного, финансового и логистического контроля Обеспечение самостоятельного доступа военных потребителей к инновационной продукции

 

Отдельные специалисты указывают на нецелесообразность использования двух маркетплейсов для решения сходных (с точки зрения военного потребителя) задач, поскольку это создает избыточную когнитивную нагрузку на лиц, принимающих решение о закупке, при выборе оптимального варианта поставки. Тем не менее, судя по открытым данным, такие опасения выглядят чрезмерными. Украинские подразделения вполне справляются с использованием обоих маркетплейсов. Кроме того, они, как было сказано выше, достаточно тесно интегрированы друг с другом. Наконец, имеющиеся различия в моделях этих маркетплейсов позволяют военным потребителям выбрать оптимальный канал поставки с учетом своих текущих потребностей (в частности, в зависимости от наличия баллов «Армии дронов. Бонус»).

Пример Украины показывает, что использование модели маркетплейсов для МТО ВОГ может, при грамотной технологической и организационной подготовке, существенно повысить качество взаимодействия военных потребителей и производителей оборонной продукции и создать условия для расширения выпуска вооружения, военной и специальной техники и для инновационного развития ОПК.

Использование модели маркетплейсов может рассматриваться как инструмент институционализации практики самостоятельных закупок, которая в ходе СВО широко используется как ВС РФ, так и ВСУ.

 

Военные маркетплейсы в США

Высокая эффективность применения маркетплейсов для обеспечения военных потребителей БПЛА, продемонстрированная ВСУ, вероятно, стала причиной создания в Армии США двух специализированных маркетплейсов для поставок противодронных средств и для поставок БПЛА [11].

Маркетплейс для организации закупок противодронных систем был запущен Специальной объединенной межведомственной группой 401 (англ. Joint Interagency Task Force 401, JIATF 401) – профильным подразделением Министерства обороны США, созданным для противодействия беспилотным угрозам. Он начал функционировать в феврале 2026 г. Его юридической основой служит модель контракта «Неопределенные поставки, неопределенные цены», позволяющая пользователям немедленно размещать заказы. Цель проекта заключается в выстраивании системы прямого бесшовного взаимодействия между государственными заказчиками и авторизованными поставщиками. Он позволяет заказчикам оперативно сравнивать технические характеристики различных видов продукции и выбирать наиболее подходящий для себя вариант. Возможность подачи заявки открыта для всех пользователей в Министерстве обороны США и в других федеральных органах [14, 18]. В мае 2026 г. было достигнуто соглашение о предоставлении доступа к маркетплейсу для ряда союзников США [16].

Маркетплейс для поставок БПЛА для армейских подразделений, внешних партнеров органов исполнительной власти и союзных государств был совместно реализован Amazon Web Services и Агентством по управлению корпоративным облаком Армии США (англ. Army Enterprise Cloud Management Agency) [19]. Цели проекта:

— упрощение доступа инновационных предприятий к военным потребителям (благодаря снижению административных и организационных барьеров);

— рост эффективности поставок (за счет повышения скорости и снижения издержек);

—  инновационное развитие ОПК (и прежде всего отрасли БПЛА) за счет конкуренции предприятий на платформе;

— выстраивание сотрудничества между поставщиками для улучшения технических характеристик продукции.

Состав разработчиков маркетплейса указывает на важность привлечения гражданских компетенций для реализации цифровых проектов в сфере МТО.

На момент заявления о запуске маркетплейса (март 2026 г.) на нем было представлено 30 продуктов, однако к лету 2026 г. планировалось нарастить их количество до 70. При допуске поставщиков на маркетплейс оценивается их готовность к производству, а также наличие узких мест в производственных цепочках. Допуск на платформу занимает порядка 30 дней, но этот период предполагается сократить [9].

Насколько можно судить по доступной информации, эти маркетплейсы работают по модели DOT-Chain Defence, позволяя пользователям самостоятельно выбирать продукцию и размещать заказ, но сохраняя централизованный контроль над административным и финансовым сопровождением поставки.

В перспективе планируется интегрировать различные маркетплейсы в единую площадку, а также расширить использование маркетплейсов для поставки всех видов оборонной продукции для военных потребителей (включая союзные государства) [20]. Возможно, эти планы на данный момент выглядят преувеличенными, однако применение маркетплейсов в системе МТО Вооруженных сил США, скорее всего, будет расширяться, что, с учетом экономических и технологических возможностей Америки, может позволить ей не только резко нарастить эффективность процессов поставок ресурсов для национальных военных потребителей, но и встроить в эту модель своих союзников, в результате чего вырастет их уровень интеграции с США в военной сфере, а также их зависимость от американских оборонных продуктов и технологий.

 

Военные маркетплейсы в Российской Федерации

В России в конце 2024 г. было заявлено о запуске национального закрытого маркетплейса, изначально предназначенного для заказа комплектующих для БПЛА (что совпадает с самой массовой ассортиментной позицией маркетплейса Brave1 Market). Проект был реализован совместно партией «Единая Россия», Промсвязьбанком и Центром беспилотных систем и технологий [6]. Эксперты отмечают существенно более узкие ассортимент и функционал данного проекта по сравнению с Brave1 Market [8].

К сожалению, дальнейшие открытые публикации о его функционировании отсутствуют как в средствах массовой информации, так и в каналах военблогеров в социальных сетях. Это позволяет предположить, что данный проект пока не вышел за рамки тестирования, однако с уверенностью утверждать этого нельзя.

Интересно отметить, что западные авторы, ссылаясь на данные украинской разведки, пишут о возможности появления в ВС РФ собственной системы геймификации (сходной с моделью «Армия дронов. Бонус») [12], однако открытая информация об этой системе также отсутствует, как и о возможности ее интеграции с российским военным маркетплейсом.

Таким образом, можно предположить, что платформенная модель в системе МТО ВС РФ пока не реализована в полном объеме, что, с учетом ее внедрения в недружественных государствах и на Украине, может создавать для России риски технологического и организационного отставания в сфере обеспечения военных потребителей ресурсами.

 

Заключение

Наши выводы:

— несмотря на специфику организации поставок ресурсов для военных потребителей, платформенный подход, основанный на использовании маркетплейсов, находит в этой области все более широкое применении;

— переход к модели маркетплейсов в настоящее время может рассматриваться как одно из основных направлений эволюции военной логистики;

— использование модели маркетплейсов требует пересмотра корпоративной культуры военной организации государства. Это подтверждается примером Украины, которая на данный момент добилась наиболее высокого уровня развития военных маркетплейсов, что обуславливается не только эффективным применением инновационных технологических и организационных инструментов, но и изменением культуры взаимодействия участников системы МТО;

— несмотря на заявления о создании национального российского военного маркетплейса, открытые источники информации позволяют предположить, что в данной сфере Россия пока отстает как от Украины, так и от США. Ликвидация этого отставания может рассматриваться в качестве приоритетной задачи;

— использование военных маркетплейсов на Украине и в России может рассматриваться как инструмент институционализации практики самостоятельных закупок, получившей в этих странах широкое распространение в ходе специальной военной операции.

 

Литература

  1. Анализ российского рынка цифровых розничных маркетплейсов / В. В. Бахарев, А. М. Гильмутдинов, И. С. Масленников, Сян Сюе // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Экономика и управление. – 2024. – № 4(68). – С. 199-208. – DOI 10.26456/2219-1453/2024.4.199-208. – EDN RXWQQW.
  2. Князьнеделин, Р. А. Повышение эффективности системы государственных закупок на основе цифровых платформ / Р. А. Князьнеделин, И. Д. Бекмурзаев, В. А. Титов // Вестник Тверского государственного университета. Серия: Экономика и управление. – 2019. – № 2. – С. 53-61. – EDN DWXTAT.
  3. Коновалов, В. Б. Основные тренды применения цифровых технологий в военной логистике ведущих иностранных государств / В. Б. Коновалов, А. Х. Курбанов, А. А. Солодаев // Актуальные проблемы военно-научных исследований. – 2025. – № 3(35). – С. 10-22. – EDN TPNKYE.
  4. Новое скоростное шоссе связывает Лхасу с местом зарождения тибетской цивилизации // Жэньминь жибао, 19.12.2024. Доступно онлайн по адресу: https://russian.people.com.cn/n3/2024/1219/c31518-20255685.html. Проверено 03.07.2026.
  5. Объем розничной торговли потребительскими товарами в Сицзанском автономном районе вырос на 21 проц. в 2023 году // Жэньминь жибао, 18.03.2024. Доступно онлайн по адресу: https://russian.people.com.cn/n3/2024/0318/c31518-20146047.html. Проверено 03.07.2026.
  6. Первый «военный маркетплейс» запущен в пилотном режиме в России // Ведомости, 25.12.2024. Доступно по адресу: https://www.vedomosti.ru/politics/news/2024/12/24/1083557-pervii-voennii-marketpleis-zapuschen-v-rossii. Проверено 29.01.2025.
  7. Плещенко, В. И. Экспансия маркетплейсов: о приближении торгово-логистической инфраструктуры к конечным потребителям / В. И. Плещенко // Менеджмент сегодня. – 2022. – № 4. – С. 276-281. – DOI 10.36627/2304-6473-2022-4-4-276-281. – EDN MNJCYI.
  8. Федоров Е. Военные маркетплейсы — несбыточная пока мечта Российской Армии // Военное обозрение, 14.06.2026. Доступно по адресу: https://topwar.ru/284436-voennye-marketplejsy-nesbytochnaja-poka-mechta-rossijskoj-armii.html. Проверено 20.06.2026.
  9. Beinart M. Army Officially Launches ‘Amazon-Like’ UAS Marketplace // Defense Daily, 24.03.2026. Available online at: https://www.defensedaily.com/army-officially-launches-amazon-like-uas-marketplace/army/. Accessed 26.06.2026.
  10. Cacoyannis S. Inside the military marketplace helping Ukraine to replenish its frontline more quickly // Forces News, 20.01.2026. Available online at: https://www.forcesnews.com/ukraine/inside-military-marketplace-helping-ukraine-replenish-its-frontline-more-quickly. Accessed 05.07.2026.
  11. Fitzmaurice G. The defence marketplace: A different approach to procurement // DSEI Gateway News, 01.12.2025. Available online at: https://www.dsei.co.uk/news/defence-marketplace-different-approach-procurement. Accessed 26.06.2026.
  12. Gooch B. Ukraine military using video game-style reward system earning points killing Russians with drones // Independent, 04.11.2025. Available online at: https://www.the-independent.com/news/world/europe/ukraine-drone-attack-system-russian-soldiers-brave1-b2857993.html.
  13. Gramegna A. Ukraine turned war into a point-based game with a real-world rewards market // We Are the Mighty, 17.02.2026. Available online at: https://www.wearethemighty.com/feature/brave1-market-walmart-of-war/. Accessed 04.07.2026.
  14. Joint Interagency Task Force Announces Counter-UAS Marketplace // US Department of War, 24.02.2026. Available online: https://www.war.gov/News/News-Stories/Article/Article/4413359/joint-interagency-task-force-announces-counter-uas-marketplace/. Accessed 05.07.2026.
  15. Ma C. PLA builds military ‘Taobao’ // People’s Daily, 26.03.2026. Available online at: https://en.people.cn/n/2015/0326/c90786-8869282.html. Accessed 28.06.2026.
  16. News — JIATF-401 Drone Defense Marketplace Broadens Allied Access to Counter-Drone Capabilities // US Army Europe and Africa, 20.05.2026. Available online at: https://www.europeafrica.army.mil/ArticleViewPressRelease/Article/4518063/news-jiatf-401-drone-defense-marketplace-broadens-allied-access-to-counter-dron/. Accessed 05.07.2026.
  17. Parker, G. Platform Revolution / G. Parker, M. W. Van Alstyne, S. P. Choudary. N. Y.: W. W. Norton & Company, 2016. – 352 p.
  18. Scher A. Counter-UAS Marketplace Streamlines Acquisition, First Purchases Total $13 Million // US Department of War, 15.04.2026. Available online at: https://www.war.gov/News/News-Stories/Article/Article/4460957/counter-uas-marketplace-streamlines-acquisition-first-purchases-total-13-million/. Accessed 05.07.2026.
  19. US Army launches online marketplace to revolutionize drone acquisition // US Army, 24.03.2026. Available online at: https://www.army.mil/article/291297/us_army_launches_online_marketplace_to_revolutionize_drone_acquisition. Accessed 07.07.2026.
  20. Williams L. C. Defense Business Brief: SECARMY’s dream marketplace; USARPAC + USVs; and Quantum Eos // Defense One, 25.06.2026. Available online at: https://www.defenseone.com/business/2026/06/defense-business-brief-secarmys-dream-marketplace-usarpac-usvs-and-quantum-eos/414416/. Accessed 26.06.2026.
  21. 陈武斌, 钱晓虎. 西藏军区后勤部门携手地方打造餐饮配送网上平台 // 中国军网-解放军报, 10.08.2021. URL: http://www.81.cn/bg_208596/10073782.html. Accessed 02.07.2026.